«Мы первые 5–6 месяцев только вкладывались»

Шесть лет назад Айнур с супругом открыли бизнес в Азербайджане, став официальными дистрибьюторами брендов французской косметической компании NAOS. Работа шла успешно и год назад семье предложили управлять брендами в Казахстане, в частности – развивать бренд BIODERMA. Так Айнур вместе с семьей сменила страну проживания и уже почти год является директором компании в Казахстане.

Вообще это решение мы приняли почти сразу после начала работы в Казахстане. Честно скажу, когда мы пришли на Ozon, для меня это была абсолютно новая платформа. Вначале у нас в маркетинге была одна девочка, которая выставила карточки, чтобы попробовать. Мы увидели, что продажи пошли, и начали активно развивать это направление. Я быстро поняла, что главное — делать всё по инструкции. Всё, что написано в Ozon University, работает. Я сразу сказала нашему менеджеру Ozon: «Вы знаете лучше, чем мы. Говорите, что делать — и мы сделаем». Это сработало. Благодаря поддержке команды и чёткой структуре платформы мы быстро разобрались.

Мы продаем косметику известного французского бренда, которую часто назначают дерматологи и косметологи. Работаем прозрачно, с полным пакетом документов и сертификацией. Всё, что требует Ozon, мы предоставляем — от французских сертификатов до локальных, иначе на платформу выйти невозможно.

Кстати, в Казахстане мы уже год. Адаптация прошла достаточно мягко — культуры Азербайджана и Казахстана во многом схожи: и в отношении к людям, и в менталитете. Конечно, было волнение, как всё сложится. Но работа, команда, атмосфера — всё оказалось очень дружелюбным и поддерживающим. Это сильно помогло почувствовать себя на месте.

У нас сложная логистика. Мы очень большое внимание уделяем упаковке, ведь покупатель должен получить товар в идеальном состоянии. Для этого, например, мы всегда заворачиваем все в воздушно-пузырьковую пленку, используем защиту для крышек, а зимой — термоупаковку. У нас отдельный склад и мы тщательно проверяем все перед отправкой. Отзывы подтверждают, что у нас отличная упаковка и сервис.

Изначально мы работали по FBS — хранили товары на собственном складе, сами занимались упаковкой и делегировали Ozon только доставку. Позже мы подключили и FBO, это помогло значительно сократить сроки доставки и таким образом увеличить продажи.

В среднем мы обрабатываем более 8000 заказов в месяц только через Ozon. Это стабильный объём, с которым мы уверенно справляемся благодаря слаженной работе команды и хорошо выстроенной логистике.

В Казахстане логистические мощности Ozon насчитывают 8 логистических комплексов: фулфилмент-центры в Алмате и Астане, а также сортировочные центры Костанае, Актобе, Атырау, Шымкенте и Усть-Каменогорске. Кроме того, компания активно развивает сеть пунктов выдачи заказов.

Сейчас в нашей команде около 40 человек. Из них 10 специалистов занимаются исключительно направлением маркетплейсов — это логистика, контент, аналитика и клиентская поддержка. Мы стараемся строить команду так, чтобы каждый был на своём месте и чётко знал зону ответственности.

В праздничные периоды — такие как 8 марта, Новый год мы переходим в режим «интенсив»: заранее усиливаем команду на сборке, подключаем дополнительных сотрудников и организуем посменную работу без выходных. Основная цель — чтобы каждый заказ ушёл вовремя. Подготовку начинаем заранее, чтобы всё прошло чётко и без сбоев.

Здесь мы пробуем всё: бустинги, продвижение в топ, трафареты, отзывы за баллы. Мы разделяем товары по категориям и тестируем, где какой инструмент сработает. Маркетинг — это неотъемлемая часть бизнеса, без него сейчас сложно, потому что конкуренция огромная. Ozon даёт много инструментов, и мы ими активно пользуемся.

Я очень люблю кросс-маркетинг. Мы часто кладем в упаковку к заказанному товару буклеты и пробники. Это отлично работает, позволяя удерживать клиентов и повышать средний чек. Вообще увеличение количества позиций в чеке — одна из моих ключевых целей.

Конечно, мы хотим увеличить онлайн-продажи, так как отлично понимаем, что сегодня, когда мы все живем в digital-мире, время — это деньги. Уходовая косметика всегда актуальна, а значит ее будут покупать, и мы будем расти. Мы планируем развиваться вместе с Ozon, приобретая все больше лояльных клиентов и увеличивая объемы продаж.

Сейчас наша средняя оценка — 4.83. Это хороший показатель, но мы нацелены на большее. У нас есть чёткая цель — выйти на максимально возможный рейтинг, и для этого мы постоянно работаем над качеством сервиса, упаковки и скоростью доставки.